2024新年伊始，因工作事宜，我和先行营销合伙人高瑞军高哥一起开启了为期10天的印尼之行（1.20-1.30），先行的创始人孙先红老师也从加拿大赶了过去，10天不算长，但有太多的感触。把其中感触最深的几个方面写出来，与各位进行分享，希望对大家有所帮助，如无帮助，就当随着我看看国外的风景了

成功没有偶然，是多方面因素的叠加

虽在营销咨询行业十余年，见了很多很多的企业和企业家，但时至今日，我很难去给别人定义什么叫“成功”，每个人对成功的理解也不一样，查询百度，成功是指“达到或实现某种价值尺度的事情或事件，从而获得预期结果叫做成功”，站在商业的角度上讲，从大众理解的角度去看，一个企业，阶段性占据了一定的商业地位，拥有着丰厚的经营绩效，拥有了较大的竞争优势，叫成功，如果按照这个标准来看，那么，先行的客户---艾雪集团，目前在印尼市场是成功的，甚至说，是巨大的成功，短短的9年，完成了0到第一的大跨越；

此次在印尼会晤的火船咖啡，是成功的，印尼本土咖啡绝对的第一品牌，全球销量第二，旗下还拥有着其余十数个大型集团业务，俨然是让人仰望的庞大的商业帝国；

印尼市场正在启动的另外一个项目，先行的另外一个客户，也是可预见的成功（因处于保密阶段，不能详谈请见谅），目前试销的销售状况非常喜人。

那么，成功的背后，究竟有什么因素？我认为，真的是多方因素的叠加结果，当然，各种因素也有重要性排序。

一、风口。

雷军说，站在风口上，猪都能飞起来，说的是这个意思，但这个风口究竟指什么，能否具象化？首先，我认为是趋势，消费趋势。2015年，以总裁王嘉成为代表的艾雪团队刚到印尼创业时，语言不通，文化不同，没有工厂，没有大资本加持，从背着泡沫箱沿街窜巷做试销开始，一点点耕耘，每年以指数级销量增长的速度快速打开市场，9年过去了，目前艾雪是印尼第一、菲律宾第三的冰淇淋品牌，一举超越了当时已经扎根在印尼20余年的国际顶级品牌---和路雪，并开始拓展到越南、老挝、柬埔寨、泰国，以及非洲等地……这样火箭般的速度的背后，非常关键的一个原因就是---趋势，印尼有个潜在的巨大的需求，一直未被满足，那就是80%以上的印尼的孩子几乎没吃过或很少吃过冰淇淋，因为经济的原因，因为电力的原因，因为习惯的原因等等，传统通路（类似国内的小卖部）没有冰淇淋卖，所以，艾雪在最恰当的时间做对了一件事：挖掘了，也撬动了印尼上亿人花很少的钱很方便的吃到冰淇淋这个大趋势！

而火船咖啡和正在孵化的项目也是如此，极大地顺应了印尼人民爱甜食、爱饮品、爱咖啡的“基因喜好”。回想我们国内成功的企业，可以说无一例外地搭上了趋势的快车，分享了趋势的红利，只是这种趋势，很难精准判断到什么时候来，什么时候结束，这才导致了很多人步子迈地早了当了先烈，有的人启动地晚了挤不进去，还有的人不愿意面对趋势已去的现实，不做改变，被淘汰掉了。

其次，风口体现在竞争环境上。我们走访的印尼终端，虽然较前几年到印尼时商业环境已经发生了较大的变化，局部市场，局部行业也开始卷了，但对比我们国内市场，真是“一片净土”，有非常多的空白行业、品类、产品，你先放下去你就是唯一，你早占住认知你就是第一，这在国内大多数“处处是红海”的地域中是不可想象的，有什么样的竞争环境能比“人无我有”更舒服呢？

最后，风口体现在人文环境上。单纯，无戒备心，懂感恩，这是我对印尼普通老百姓和终端店主的评价，我们拿着产品和店主沟通，讲述产品的特点，店主给予了极大的热忱和尊重，产品能够很容易就放下去试销；我们给当地的小孩品尝产品，小孩充满了感激的眼神让人动容，让我们拍照，亲吻我们的手表示感谢，尝完之后，充当起了业务员，领着我们到另一家商店，主动给店主介绍我们拿着产品有多好，让商店也进货……我还记得艾雪的创业团队说过，艾雪刚进入印尼在终端做试吃活动的时候，有一个8岁的女孩吃着艾雪免费赠与的冰淇淋，现场就流下了眼泪，她说这是她长这么大第一次吃到冰淇淋，既是激动地哭，又是感动地哭，万分感谢艾雪的举动，时隔多年，艾雪品牌营销管理中心负责人刘子盛提起这件事还很动容，他说当时看到这一幕突然觉得自己卖冰淇淋是一份非常伟大的事业！而反观我们国内，由于商业日渐成熟，也经历了很多事情，戒备心都很强，作为新品想要与店主谈判，要与消费者沟通，是一件很考验功底的事情，我开玩笑和同行的朋友聊到，“如果你在国内领着孩子走在大街上，有人给你的孩子推销食品，你能做到欣然接受，马上试吃，并万分感恩吗？”，说完他笑了，我也笑了，因为换做是我自己，是绝对做不到的，我能礼貌地拒绝对方就是我的品格上限了~

企业家们，在做一件事的时候，要首先考虑到“风口”这个极其重要的外部环境，不能按照自己的喜好来做事情，那么要怎么判断呢，如果非要有个答案，用孙老师的话说“向消费者请教，你会找到答案”，孙老师说，最优秀的老板一定是懂营销的，或者是最重视营销的，因为营销离消费者最近，而最优秀的职业经理人一定是离消费者最近的那个人，每天花大量的时间到消费者中去，去看，去聊，去想，去体会他们的生活，只有这样，你才能知道消费者想什么，有哪些顾虑，有什么没有被满足的需求，而这些都是企业巨大的机会来源。

回想起先行的这些年，有很多企业家怀揣赤忱，个人喜好也好，投资也罢，想要介入一些行业，但根据我们的判断，某些外部环境极其不好，是九死一生，我们会直接告诉对方放弃这个想法，虽然很多人不理解，为什么给钱还不做咨询，但老实讲，可能我们会判断失误，但从概率的角度上看，我们给出的建议是负责任的，是对得起自己的良心的。

二、老板。

1月22日，在艾雪经销商大会开幕之前（在泗水召开），孙老师，高哥，艾雪总裁王总等，我们一行几人应邀到火船咖啡洽谈，董事长吴德辉先生接待了我们，虽然年过古稀，不知道多少的身价（他的孩子送他私人飞机当礼物~），但依然万分谦逊随和，在我们看来是很简陋的会议室里办公，期间对艾雪从0起步做到现在的成就也表达了极大地尊重，据身边人讲，吴先生经常出差，去往世界各地，没有助理，七十多岁的人，自己拉着皮箱……在接待晚宴的时候，吴先生提前早早到达饭店，亲自点菜，之后早早站在门口那里等候大家的到来，让晚到的大家感觉脸上发烫……

在其会议室里，右边中间为吴先生

同样，艾雪总裁王嘉成，1月22日从雅加达到泗水的时候，坐着经济舱“蜷缩”在最后面，孙老师问他都几十亿公司的总裁了为什么不坐商务舱，是公司规定吗，王嘉成说到，公司规定当然可以做商务舱了，但自己觉得没必要，时间不长，挤挤就过来了，我们也感慨万分，9年的光阴，当初艰苦创业时的精气神还在。

中间为王嘉成总裁

这是两件“小事”，孙老师经常跟我们说，看一个人靠不靠谱，往往是从这些小事里才能看出来，例如他对服务员的态度，他自己开的车和下属开的车的对比等等，如果说，风口看外部环境，那么这些小事后面反应出的另一个成功的核心因素，也是企业内部不可或缺的因素，就是---老板的能力。

老板的天花板，决定着中小企业的天花板，在战略学说里面，有一个学派叫愿景学派，说的也是这个意思，企业家是企业最不可或缺的资源，不是人人都能当老板，但凡是老板，尤其成功的老板，一定是与生俱来的，这也解释了很多濒临倒闭的公司，为什么换了老板能够起死回生，稻盛和夫，凭借一己之力挽救京瓷、日航等，企业还是那个企业，但是老板不一样，结局大相径庭。

孙老师说，企业家有“三识三性”，胆识、见识、学识，悟性、韧性、理性，这六个特质里面，一大半是天生的，一小半是后天学习的，胆识是天生的（看见机会就敢上），见识一半天生一半后天学习，学识是后天学习的；悟性（对商业机会的敏锐度等）和韧性是天生的，理性是后天学习的（尊重市场规律，不冒进，不凭借个人喜好做事）。而这三识三性里面，还隐藏的一个非常关键的品质，就是格局，容人的格局，信人的格局，分享的格局，孙老师经常举例，蒙牛在创业时候就是很高的起步，各个环节的负责人都是各个领域里的资深人士，而这背后恰巧是牛根生牛总的格局，充分的信任，充分的分享，把每个人的潜力都完全的激发了出来，当年为了兑现承诺，把自己的房子抵押给大家发奖金，最后只剩了2万元和大伙一起过了个年……

而格局一半是天生，一半是后天学习的，有的企业家善于总结规律，努力让自己变成了大格局的人，最后也走向了成功。

当然，成功除了上面说到的风口和老板这两个最关键的因素外，还有其他的因素，如团队，运气，外界支持，产品力等等，但我认为，其余的那些因素几乎都可以纳入到这两个里面，或者说，这两个是主因，他会极大影响其他因素的作用力。

人们常说，读万卷书，不如行万里路，行万里路，不如阅人无数，我们每个人的生命都是有限的，精力更是有限，我们不可能经历这世界所有的热闹，宇航员在登月之前是没登过月的，背后都是靠着规律，靠着本质做事，不学习，不读万卷书，行再多的路也是旅游，见再多的人也是混个脸熟；读万卷书，不去实践，知识就不会产生力量，就像这次一样，如果不去印尼去看，与终端聊，与消费者聊，看他们的动作，微表情，甚至那些不易被察觉的小心思，每天捧着书本也得不出什么结论……仅以此文，与诸位分享，愿有用！

PS：孙老师与大家一起分享的金句，好好品味，很多干货。

1、产品开发，不能为了开发而开发，沉浸在自己的世界里，如果一支产品能大卖100年，企业不需要做第二个产品，产品创新完全是竞争的选择，是为了差异化！（我个人深有感触，但无法明说，只能意会了，懂的都懂）；

2、小企业做事，大企业做人。企业小的时候，把手头那些事弄完就完了，企业大了，得抽身出来，每一个部门当作一个公司来看待，需要整合不同的人来经营；

3、品牌忠诚度主要是奢侈品，快消品中，品牌解决的是基础信任，不会有多深的忠诚度，做好终端，不停与消费者互动，拦截他们，不要让他们跑在竞争对手那；

4、传播最核心的三点：容不容易执行（越简单越快）、能不能省钱（花小钱办大事）、有没有温度（有温度，才有情感，人是情感动物）；

5、战略是最核心的，什么时候做什么事，把这个弄清楚是最重要的！至于其他的，形象丑了漂亮了，字大了小了，创意好了坏了，都没那么重要；

6、“我向来不承认我是营销高手，更不是什么专家教授，如果这个世界上谁是真正的专家，消费者，他会告诉你所有的答案，一定要离他越近越好”