下面我们讲一个汇源奇异王果的案例，通过还原消费者行为，真实地了解顾客背后购买动机和理由。

汇源的朱总准备推广一款新产品——奇异王果，其实就是猕猴桃果汁饮料，在汇源内部多次调研反复验证，也走了消费者调研，都反馈非常好，觉得一定能行，于是找到先行看接下来怎么做。

一次会议上，孙先红将奇异王果饮料放在桌子上，参会人是一些朋友和客户，孙老师在与他们交流分享的过程中，并没有刻意地引导大家品尝放在桌子上的饮料，而是通过观察法来还原大家的真实行为，看大家对于这个饮料的体验意愿和兴趣是否强烈，观察的结果是消费者打开了饮料，几乎没有人全部喝完，看上去都是只喝了一小口，当会议结束后，大多数奇异王果饮料都多半瓶的状态摆在桌子上，一定程度上反映了奇异王果这个产品并没有得到消费者的认可。

这个案例说明了，在没有外界的干扰下还原消费者的真实行为才是最准确的。后来企业投入了几千万，请了王宝强做代言，广告也是打的轰轰烈烈。但是，市场也证明了奇异王果这一创新产品并没有给汇源带来新的助力，产品现在也逐渐消失于大众视野中。

所以消费者为什么不愿意选择你，背后的真正原因，有时连顾客自己也并不清楚，那么如何找到顾客心里那个决策购买的动机和理由，我们要借助一些方法、方案进行挖掘。

在这里我们先科普一下市场调研的基本方法：一个叫定量，一个叫定性。

企业就像法官断案，既要对嫌疑人的行为作出判断，又要研究嫌疑人的动机。是否犯罪的行为即定量，为什么犯罪动机即定性。定量告诉你，“是什么”；定性告诉你，“为什么”。

注意，这个方法很基础，这个方法很有效，这个方法我们一直在用。

定性的核心就是问问题，为什么！

定性的研究首先是可以帮我们找到正确的问题。可以更深入地理解市场消费者的真实需求和产品使用情况，从而为产品开发和市场策略提供更有价值的参考。

简单说，定性研究可以发现我们可能之前没有注意到的信息，这个信息可能是新的，也可能是原本就存在于企业和市场中，只不过我们没有注意到。比如消费者的潜在需求，理解消费者的行为和心理，这对于产品开发、市场营销等方面都非常有价值。定性研究同时可以形成并部分验证一些我们之前的假设，也就是说如果我们要做一些市场决策，消费者能否接受？这就需要定性研究来验证即将推出的策略能否成立。其具体的方法也有很多，比如：焦点小组、深度访谈、投影法、观察法、叙事研究、影像资料分析等等。

通俗地说，定性是先确定一个相对小的范围内的“假设”。

一般的流程如下：

定量的核心就是验证！

在消费者研究中，定量研究的主要作用是获取消费者对产品或服务的认知、意见、行为发生的频率，以及消费者对某一产品或服务的设计概念感兴趣的程度。例如，可以描述并解释消费者的购买行为、消费习惯、市场趋势等，帮助研究人员理解消费者的需求、态度和行为。可以预测消费者对新产品或服务的反应，从而帮助公司在推出新产品或服务时作出更明智的决策。可以确定最感兴趣的目标用户群。这其实就是我们说的假设验证。

具体的方法也有很多，比如：抽样法、实验法、内容分析法、入户调查、拦截访问、电话调查、网络调查等。

通俗地说，定量是一个了解消费者行为，并验证 “假设”的过程。

一般的流程如下：

需要注意的一点是，B2B和B2C模式对应的消费者是不一样的，B端客户虽然会对功能作理性的判断，但最终决策却要看性价比。但C端的消费者就不一样了，他们在购买时还会根据商品理性属性外的感性因素来参与决策。所以在调研上，我们需要对这方面着重关注。

需要注意，当前这个时代的调研和以往有巨大的不同，在互联网时代每一个人的每一个行为都会被互联网抓取，并形成数据，所谓大数据。之前的调研是用抽样的方法，简单说是抽取少量的一部分样本，只占海量样本的一部分，而互联网时代全民皆数据，每一个消费者的行为都被记录下来。大数据知道你的喜好，爱看足球就给你推送国足，你再骂国足大数据依然给你推！爱看美女的就给你推刘亦菲和清凉主播！你老婆不知道的事大数据都知道！这就是“全样本时代”。